假期就要到了，所有的迹象都表明这是一个重磅炸弹。在“黑色星期五”，消费者在网上的消费高达74亿美元，比2018年的“黑色星期五”多出12亿美元。三天后，记录再次被打破，“网购星期一”的消费者在网上花费了前所未有的94亿美元，同比增长19.7%。
当然，尽管网上购物体验不断改善，但这些创纪录购物日背后的简单驱动因素与以往一样:折扣。“黑色星期五”和“网络星期一”代表了交易驱动型商业的缩影，各地的公司都投入了大量的时间和精力来为这些大型购物日策划年度促销活动。然而，正如大多数零售商可以证明的那样，一个强有力的折扣和促销策略需要从更广阔的角度来推动全年的销售和利润。
让我们来看看目前为客户提供产品的最佳实践，同时避免折扣疲劳和损害底线。
找到最佳位置
促销可以有多种形式-免费送货、购物赠送、美元折扣、百分比折扣、有条件与无条件——但并不是所有的促销都是一样的。根据我们多年来在管理客户折扣邮件方面的丰富经验，我们认为无条件的百分比折扣是最有效的报价，折扣必须至少为15%。事实上，10%的折扣实际上会对底线产生负面影响，因为相应的提升不足以抵消折扣的成本。一般来说，10%的折扣往往会被那些无论如何都会购买的人利用。另一方面，15%或（甚至更好）20%的折扣推动了足以抵消成本的提升。
也就是说，和其他营销手段一样，经常重复的促销会导致疲劳。
何时考虑促销
当提到促销的时机时，许多公司倾向于回顾他们的订单流，并在促销活动间歇时推出促销活动。由于配送中心的许多成本都是固定的，所以促销活动在停机期间进行。一般来说，改变客户的行为是困难的;顾客想买的时候就买。然而，以下的促销活动可以有效地吸引顾客的注意力。
- 朋友和家人的优惠:最好每年向所有客户提供一次，这些优惠(20%或更高)在秋季(9月至10月)效果很好。
- 周年纪念活动:当公司庆祝自己的周年纪念时，它可以花钱让客户成为聚会的一部分(例如，庆祝公司成立20周年时打八折)。
- 客户生日:这种非常成功的策略在作为传统的打印生日卡片发送时表现得最好，在购买时附加美元礼品卡。
- 重新激活老客户:这些促销活动针对的是2 – 3年以上没有购买过产品的客户，应该在产品目录封面和电子邮件中提供特别优惠。
- 潜在客户:许多传统的直销商多年来一直用八折优惠来吸引新客户。
- 特殊项目:包括新客户感谢等。
降低风险
对受到严格控制的促销活动感兴趣的公司通常会选择有障碍的美元促销活动，比如一次150美元的购物优惠25美元。这种方法将风险最小化。为了最大限度地提高这种类型的报价，公司应该考虑分层结构:150美元省25美元，200美元省50美元，等等。
当然，还有运输问题。在亚马逊Prime的时代，免费送货已经变成了网上交易的成本。公司需要将促销费用作为营销预算的一部分，即使这意味着在其他方面削减开支。公司可以通过设置障碍来最小化风险，但它不应该高于平均订单大小。在最初推出免费送货服务时，公司通常会在一段时间内获得15%至25%的提成。
统一运费(比如4.95美元)和免费运费也很常见，尤其是在服装零售商中。作为回应的提升可能没有那么显著;然而，一个健康的底线可以抵消成本。
该做什么和不该做什么
最后，让我们看看一些常见的促销策略的实际情况。根据我们的经验，以下的促销活动在市场推广方面不如上述的有效:
- 购买时赠送礼品(例如，花50美元并获得一个免费的香水采样器)
- 随买换购(例如，花50美元买一把伞花10美元)
- 买一赠一(对商品推广有效，但对营销无效)
- 第二人减价(例如:$29.99一个或$50两个);也能有效地推销，但不是营销，虽然它提高了平均订单价值
在抽奖方面，像“赢得一辆车”或“赢得一次旅行”这样的方式会产生大量的新名字，但它们不会是高质量的名字。要想发挥作用，抽奖必须是品牌上的和无条件的。如果一个抽奖活动提供了更多的低价值奖品，就更有可能引起喜欢这个品牌的人的兴趣，也会吸引更多的人参加，因为人们认为他们真的能赢。
最后，当提到促销活动时，有一个绝对的“必须”，那就是在发送给客户的包裹中插入一个回弹。毕竟，这些都是零售商能找到的最好的名字，因为顾客刚刚收到了一份订单，并且(希望)对它感到满意。
虽然折扣和促销代表着已被证实的销售驱动力，但在制定一项既能吸引顾客、又能提高公司利润和忠诚度的方案时，细节是关键。远成达FBA头程认为通过将上述观点应用到促销策略中，企业可以达到两全其美的效果。