Shopee卖家故事:东南亚消费者热心“多品类拼单”形式

2017年,当跨境电商“野蛮成长”的年代迫于干流电商渠道规范化、职业竞赛,而逐步走向终结的时分,以东南亚、印度为首的新式商场如火如荼,在深圳安营扎寨、入华招揽我国卖家。尤其是在传统外贸受挫,以及中美贸易战迸发之后,开拓新式国家商场已经成为许多外贸企业趋利避害的做法之一。

但是,跨境电商企业该怎么稳重思考掘金点?新式商场的盈利和风口又在哪里呢?

当干流渠道盈利散退时,他分解运营风险首吃“螃蟹”

亚马逊eBay速卖通Wish为首的跨境电商渠道,是当时卖家商场布局的主渠道,也是绝大多数卖家触摸跨境零售的启蒙渠道。可随着渠道盈利竞赛和卖家在商场份额上的剧烈厮杀,越来越多的卖家在运营现有商场站点的基础上,抽调人员精力跻身新式商场的耕耘。

在间隔深圳1200多公里外的义乌,一家已经摸爬滚打多年的跨境老选手义乌市严昆电子商务有限公司,也将分解运营风险的目光投向了入华才半年多的新渠道——Shopee。因亚马逊eBay等渠道的出色表现,其实有许多新式渠道都向严昆抛来了橄榄枝,可怎么集中火力真正选对潜力商场,公司高层也很头疼:“PK欧美干流商场,东南亚地区的物流、购买力远远不及,那东南亚商场差异于已有的渠道究竟有何优势呢?”现任严昆电子商务有限公司总经理的吴永刚,拍脑袋一想激动的信口开河:“电商商场潜力和移动端购买优势”。

2017年,谷歌和淡马锡联合发布了《东南亚电子商务陈述》,陈述显现,东南亚是全球互联网发展最快的地区,到2020年,网民数量将到达4.8亿人;未来十年,电子商务的复合年均增加率在32%左右;到2025年,东南亚电子商务商场规模将到达880亿美元。差异于其他跨境电商渠道,Shopee自创立之日起,就专注于移动端的深耕,90%以上的订单都来自APP,简直所有用户体验的优化和推广活动,皆环绕移动端展开。“所有的调研数据都指向同一个定论,东南亚电商还处在迸发前期,有很大的电商潜力能够挖掘。所以,决定拓宽东南亚商场且选择入驻Shopee后,咱们就开端招兵买马了。”吴永刚说道。

可意外的是,在义乌人才商场找了一圈,乃至在国内电商职业界搜罗过一遍之后,他们底子找不到几个懂Shopee渠道运营的人才,乃至听说过的人都比较少。“作为第一批入驻的卖家,没有能够直接使用和参考的运营标准,咱们便从运营特点较为相似的Wish速卖通渠道抽调了几位有三年以上运营经历的人员,专注研读渠道规矩及玩法。”3个月曩昔,从无到有,他们终于是将店肆开起来了。

大促主抓全品类“拼单形式”,跨境销量超10倍涨幅

不同的渠道,或多或少主攻的运营方向和逻辑打法皆有所差异,关键在于卖家能否捉住资源和核心玩法应对“排挤”,这很大程度上取决于运营人员的观察才干和学习才干。

可怎么实现快速出单?首先需求了解渠道的流量规矩。产品或关键词搜索,渠道大促活动、站内外引流、网红达人营销推广等方式,都是店肆流量的主要来历。重点跟进渠道大促的节奏,布局站外引流推广就显得尤为重要。

吴永刚介绍道,Shopee各大国家站点的风俗节庆是十分多,有泰国的泼水节,马来西亚的斋月,我国台湾、越南、菲律宾盛行的女神节,印度尼西亚的10.10大促,以及全站点狂欢的春节、情人节、儿童节、返校季、9.9大促、双11、双12、圣诞节、年终购物季等等……“多元化的促销活动,为咱们供给丰厚站内流量的同时,咱们也会使用社交媒体广告投放、网红营销等方式进行站外引流。据不完全统计,6亿人口的东南亚商场,有2.5亿人口使用Facebook,Instagram等社交软件的使用者也不在少数。为此,咱们也凭借Facebook上的广告投放在大促期间达成了3-5倍增加的订单转化率,店肆粉丝也水涨船高,站外推广效果较为显著。”吴永刚说道。

共同的拼单形式也给卖家选品供给了更大的选择范围,吴永刚补充道:“与其他垂直类品牌自营店肆不同的是,东南亚消费者一次购买基本上都会选购5个以上乃至十几个产品,只买单个产品的买家很少。该地区消费者热衷于全品类、多个产品的‘拼单形式’,扣头优惠券、免邮等促销形式对引流及订单转化率的提振效果显着。而卖家需求注意的是,应及时关注店肆产品库存状况,及时发货、及时收购、及时补货,防止因部分产品的短缺影响整笔订单的交易,防止退款行为的产生”。

当抽调过来的搭档,把握了大体的渠道运营知识后,他们便开端招聘应届毕业生补齐人才短板,全身心投入店肆深耕。不到一年的时刻,店肆GMV实现十几倍增加,全年斩获了250万美金的销售额;上一年双11的销量是日常的7-8倍,双12更是创下了11-12倍迸发的好成绩,荣获渠道“2018年度成长之星”。

精细化运营贵在细节,品牌化是永恒的主题

节节高的销量引同行艳羡的同时,其实也无妨探求一下其幕后所做的尽力,细节决定胜败。每场大促前井然有序的备战状态:各团队小组各司其职,查验屡次的库存清单、优化屡次的产品上新、点击流通的产品详情页、优惠券抵扣规矩详解、货件包装、人工服务的解说及训练……

“对比其他渠道运营所得来看,Shopee店肆上一年的表现是超乎咱们想象的。此外,东南亚稳定的国际局势和经贸环境,也为咱们奠定了商场基础。”可令人意外的是,如此突出的订单量和商场潜力下,居然很难找到严昆自主品牌在线售卖的影子。对此,吴永刚坦言:“Shopee渠道适合有多个SKU、且有主导品类的卖家,并非不发起品牌化,而是多个品牌的丰厚度才干满足东南亚消费者的需求。目前,咱们也联合旗下工厂和品牌合作方,渐渐加大自主品牌在该渠道店肆上的投放和露出。未来,也会持续开设新加坡、越南、菲律宾等其他站点,紧随渠道合规化、品牌化进程,持续深根东南亚商场。”